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Actualités
Parce qu’aujourd’hui
commercial rime avec digital
«
Parce qu’aujourd’hui commercial rime avec digi-
tal !
» C’est par cette formule que Martine
Fournier et Jean-Pierre Mouline, maîtres de
conférences en gestion à l’Université de Lorraine, intro-
duisent le
Livre blanc national
, consacré à la digitalisa-
tion de la fonction commerciale. Œuvre d’une
soixantaine de contributeurs, notamment d’élèves alter-
nants du Cnam Lorraine et des responsables locaux de
la fédération des Dirigeants commerciaux de France, cet
ouvrage illustre la volonté du Conservatoire national des
arts et métiers, à travers son Institut des cadres supé-
rieurs de la vente (ICSV), d’accompagner, avec leur par-
tenaire, les individus et les territoires dans les
transformations des métiers de la vente. L’idée est en
effet d’intégrer aux formations dans les domaines de la
vente, du marketing et du commerce proposées par
l’ICSV les nouveaux outils et les dernières techniques
liés à l’évolution digitale, afin que les élèves soient totale-
ment opérationnels à la fin de leur cursus.
Un commerce «
responsive
»
Le livre blanc «
s’intéresse à un com-
merce qui doit devenir
"responsive" »,
note Maria Beatriz Salgado, maître de
conférences au Cnam, qui a contribué à
la direction de l’ouvrage aux cotés de Guy
Keckhut et Pierre Guépet. Le constat est
simple : les consommateurs, de plus en
plus connectés, surinformés et en
recherche aiguë d’instantanéité, sont par
exemple nombreux à s’informer et com-
parer sur Internet avant d’effectuer un
achat en magasin. Les auteurs invitent les
entreprises à s’adapter au phénomène en
engageant une dynamique «omnicanal »,
comme l’évoque Mickaël Roll, apprenti manageur de
rayon chez Auchan : «
L’entreprise doit se rendre acces-
sible à son client, en tout temps, en tout lieu et à partir du
point de contact que le client choisira, dans une logique
responsive. » Et Alizée Lahaye, assistante de
communication à la Communauté de communes de
Cattenom, d’ajouter : «
Aujourd’hui le challenge des
marques est de concilier le numérique avec le magasin
physique. L’idée étant de prolonger l’expérience digitale
au sein de ses locaux grâce à la mise en place de diffé-
rents dispositifs
. »
La digitalisation de l’expérience client implique égale-
ment pour les entreprises de mieux connaître leurs
consommateurs, mais aussi de développer et d’entrete-
nir leur présence sur les réseaux sociaux. Si elle a tou-
jours existé, l’interaction entre l’enseigne et le client,
levier de la fidélisation, s’est ainsi grandement dévelop-
pée au cours des dernières années.
Cette révolution digitale offre en outre des avantages
certains, énumérés dans l’ouvrage : hyper-segmentation
du marché, communication individualisée et personnali-
sée en temps réel, constitution de bases de données
extrêmement volumineuses et précises sur les consom-
mateurs actuels, potentiels et futurs de la marque.
En complément, une cartographie des nou-
veaux métiers commerciaux et de leurs
outils digitaux illustre via des fiches de syn-
thèse le remodelage de la fonction
commerciale.
«À mon avis,
cet ouvrage collectif reflète
parfaitement la situation actuelle et des-
sine, sans aucun doute, les contours du
chemin restant à parcourir. Il marque ainsi
la première étape d’un important travail à
mener par l’ICSV en collaboration avec les
centres du Cnam en région
», souligne
Maria Beatriz Salgado. La réflexion devrait
ainsi se poursuivre le 8 juillet prochain à
l’occasion de la première édition du
Digi’Campus : les rencontres numériques
du Cnam
, sur la thématique «
Vendre et acheter en 2016 :
le commerce en pleine révolution…
», avant d’être de
nouveau à l’honneur lors des conférences prévues pour
le 60
e
anniversaire de l’ICSV en novembre prochain.
Pour s’adapter aux évolutions de la société, l’Institut des cadres supérieurs de la vente (ICSV), au
sein du Conservatoire, a engagé, en partenariat avec la Fédération des dirigeants commerciaux de
France, une réflexion sur la transformation digitale à l’œuvre dans la fonction commerciale. Fruit de
cette implication collective, un livre blanc a vu le jour, première étape d’un travail qui se prolongera
dans les mois à venir. Objectif : adapter les formations du domaine aux nouvelles techniques.
Innovation
Avril2016
Digitalisation de
la fonction commerciale
Livreblancnationalcollectif
Digitalisationde la fonctioncommerciale:
nouveauxenjeux,nouveauxmétiers,nouveauxoutils.
Sous ladirectiondeGuyKeckhut,PierreGuépetetMaria-BeatrizSalgado.
CoordonnéparMartineFournieretJean-PierreMouline.
Encollaborationavec
Quandcommercialrimeavecdigital!
Téléchargez le livre
blanc
Digitalisation
de la fonction
commerciale.
Quand commercial
rime avec digital
sur
cnam.fr
