Intégration vente et marketing en B2B
Code UE : ESC203-PAR
- Cours
- 4 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 40 heures
Responsable(s)
Elie LIBERMAN
Public, conditions d’accès et prérequis
- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire)
Objectifs pédagogiques
Présentation:
Ce cours est le prolongement naturel de celui sur le marketing B2B. Il aborde plus spécifiquement en quoi dans un environnement interentreprises, l’intégration des processus marketing et vente est un enjeu stratégique. Pour cette raison, il abordera en quoi les nouvelles techniques comme l’« inbound marketing » et l’utilisation des nouvelles technologies digitales supportent ces processus intégrés.
De nombreux exercices de mise en pratique des méthodologies envisagées sont proposés aux étudiants pour atteindre cet objectif clé.
Objectifs pédagogiques:
Comprendre les mécanismes de relation commerciale centrée client pour être capable d'organiser en interne une collaboration fluide et efficace.
Appréhender les enjeux de la transformation des pratiques managériales des équipes sales & marketing poussée par le digital.
Ce cours est le prolongement naturel de celui sur le marketing B2B. Il aborde plus spécifiquement en quoi dans un environnement interentreprises, l’intégration des processus marketing et vente est un enjeu stratégique. Pour cette raison, il abordera en quoi les nouvelles techniques comme l’« inbound marketing » et l’utilisation des nouvelles technologies digitales supportent ces processus intégrés.
De nombreux exercices de mise en pratique des méthodologies envisagées sont proposés aux étudiants pour atteindre cet objectif clé.
Objectifs pédagogiques:
Comprendre les mécanismes de relation commerciale centrée client pour être capable d'organiser en interne une collaboration fluide et efficace.
Appréhender les enjeux de la transformation des pratiques managériales des équipes sales & marketing poussée par le digital.
Compétences visées
A l'issue de cet enseignement, l'élève sera capable de :
- identifier les parcours clients ;
- définir les rôles des différentes intervenants dans le parcours d'achat et l'expérience client ;
- Identifier les processus à automatiser pour gagner en efficacité ;
- Mettre en place une stratégie de contenus et d'inbound marketing ;
- Définir les indicateurs de performance pour un meilleur alignement Sales & Marketing
- identifier les parcours clients ;
- définir les rôles des différentes intervenants dans le parcours d'achat et l'expérience client ;
- Identifier les processus à automatiser pour gagner en efficacité ;
- Mettre en place une stratégie de contenus et d'inbound marketing ;
- Définir les indicateurs de performance pour un meilleur alignement Sales & Marketing
• Les démarches centrées client en B2B
• Techniques de construction de la connaissance des clients
• Définition des "Buyers persona"
• Définition des indicateurs de performance Sales & Marketing
• Inbound marketing et stratégie de contenus
• Définition des processus de gestion des leads
• Le "Social selling"
• Techniques de "Nurturing" de la relation client
• Les aspects organisationnels de l'alignement sales et Marketing
• Comment l'I.A. et les tableaux de bord améliorent la communication entre les équipes
• Pilotage de la relation interne Sales et Marketing
• Techniques de construction de la connaissance des clients
• Définition des "Buyers persona"
• Définition des indicateurs de performance Sales & Marketing
• Inbound marketing et stratégie de contenus
• Définition des processus de gestion des leads
• Le "Social selling"
• Techniques de "Nurturing" de la relation client
• Les aspects organisationnels de l'alignement sales et Marketing
• Comment l'I.A. et les tableaux de bord améliorent la communication entre les équipes
• Pilotage de la relation interne Sales et Marketing
Les modalités d'évaluation peuvent inclure : Examen final / Contrôle continu / Evaluation orale et écrite en fin de projet
Description des modalités d’évaluation : Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels ou fictifs.
Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation
Description des modalités d’évaluation : Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels ou fictifs.
Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation
- Stéphane Truphème : L'Inbound Marketing - Attirer, conquérir et enchanter le client à l'ère du digital Dunod 2016
- Steve Andersen et Dave Stein : Beyond the Sales Process: 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World AMACOM 2016
- Pierre ALARD : CRM - Les clés de la réussite
- Stéphane Renger : Le guide du super commercial
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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Intitulé de la formation |
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À la carte
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Paris
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Contact
Centre(s) d'enseignement proposant cette formation
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Paris
- 2025-2026 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
Comment est organisée cette formation ?2025-2026 2nd semestre : Formation ouverte et à distance
Dates importantes
- Période des séances du 02/02/2026 au 06/06/2026
- Période d'inscription : du 02/06/2025 à 10:00 au 17/10/2025 à 18:00
- Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
- Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
- Regroupements physiques facultatifs : Aucun
Organisation du déploiement de l'unité
- Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)
Modes d'animation de la formation
- Organisation d'une séance de démarrage
- Evaluation de la satisfaction
- Hot line technique
Ressources mises à disposition sur l'Espace Numérique de Formation
- Documents de cours
- Bibliographie et Webographie
Code UE : ESC203-PAR
- Cours
- 4 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 40 heures
Responsable(s)
Elie LIBERMAN